MARKILUX : Une stratégie et des produits très qualitatifs
Les stores markilux se démarquent nettement de la concurrence par leurs caractéristiques hors du commun. A commencer par les matériaux utilisés pour la fabrication des produits : aluminium laqué de très belle facture ou superbe acier inox pour les coffres et mécanismes ; toiles imputrescibles à choisir dans une large variété de textiles et de coloris ; vaste gamme d’options et d’accessoires facilitant l’utilisation du store (télécommandes, capteurs de vent, etc) ou apportant des fonctionnalités supplémentaires (éclairage intégré, chauffage infrarouge). La qualité de fabrication est toujours irréprochable, le service fourni pour la pose et l’après-vente très efficace.
Pour mettre ses gammes en valeur, markilux propose à ses partenaires distributeurs un concept inédit de magasins d’exposition personnalisés en fonction des locaux commerciaux des entreprises. Ces showrooms mettent chaque produit en situation dans une ambiance “lifestyle“ qui permet aux consommateurs de faire un choix avisé selon leurs propres goûts et la décoration de leur maison. Les stands markilux sont habillés de couleurs attractives et présentent les produits en vraie grandeur, et non pas sous forme de simples échantillons : il est donc possible de se faire une idée concrète du rendu esthétique de chaque store et de son fonctionnement. L’objectif de la marque étant de se positionner sur un segment haut de gamme, il est indispensable que le client final soit totalement satisfait de son achat, aussi bien pour le choix du modèle et du coloris, que pour les travaux de pose et le service après-vente.
Rebecca Dick,
Responsable commercial markilux france
« La classe plutôt que la masse »
Rebecca Dick est depuis cinq ans responsable de la distribution des produits markilux en France. Ce fabricant allemand, spécialisé dans les stores de gamme supérieure, est réputé pour ses produits de haute qualité. Il développe une stratégie de croissance en conquérant progressivement les différents marchés européens.
Véranda Magazine : Vous êtes en charge depuis cinq ans de la distribution de markilux en France. En peu de temps, votre marque est devenue synonyme de stores de grande qualité. Avez-vous dû faire beaucoup d’efforts pour convaincre vos partenaires et les consommateurs ?
Rebecca Dick : Eh bien, il y a déjà beaucoup de produits sur le marché des stores. Pour positionner markilux en France et mettre en évidence ce qui distingue nos produits, il a effectivement fallu se montrer persuasif. Car, comme dans d’autres pays d’Europe, le prix est généralement un argument communiqué par le biais d’une publicité agressive. Ceci est malheureusement ancré fermement dans l’esprit des consommateurs finaux. Cette politique est aussi largement répandue dans les commerces spécialisés.
VM : Avez-vous dû surmonter des obstacles particuliers ?
RD : Quand vous partez à la conquête d’un marché, les obstacles à l’entrée sont toujours grands. Surtout quand un produit est différent et plus cher que ce que le marché proposait jusqu‘alors. Il était difficile au début de faire comprendre aux entreprises spécialisées que la vente en masse, qui ne fonctionne que par l‘intermédiaire du prix, est une mauvaise stratégie. Nous avons dû commencer par faire œuvre de pionniers pour démontrer combien il est important de vendre de la qualité et de la distinction.
VM : Comment voyez-vous la situation aujourd’hui ? Est-ce que le marché français a évolué au cours des dernières années ?
RD : Oui, je le crois. Il semble bien que la manière de penser est en train de changer. Les revendeurs spécialisés prennent de plus en plus conscience du fait que leur prestation a une valeur qui peut très bien s'allier avec la vente de produits de grande qualité. La stratégie que nous essayons d’imposer pourrait se résumer par ces mots : « la classe plutôt que la masse ».
VM : markilux mise de plus en plus sur la vente « émotionnelle » dans des locaux d’exposition modernes. Certains de vos partenaires français utilisent déjà cet instrument. Avec quel succès ?
RD : Oui, c’est exact. Plusieurs de nos partenaires français ont déjà aménagé leurs locaux d’exposition en suivant le modèle des stands markilux. Et d’autres concepts pour de nouveaux locaux sont actuellement en cours d‘étude. Notre expérience prouve que les clients finaux apprécient énormément les locaux d’exposition. Pour nos partenaires, cela signifie concrètement davantage de ventes et de résultats. Le succès est très éloquent et rend hommage aux revendeurs qui ont su apprécier cette forme de présentation des produits.